Vendas para governo: área em crescimento na Paris Cabos

14/03/2012 às 15:30

A Paris Cabos, desde meados de 2010, está ampliando a receita originada em vendas para o setor público, com resultados extremamente positivos. Em 2011, a parcela do faturamento originada nessa atividade aproximou-se dos 10%, contra percentual praticamente inexistente no período anterior.

Essa conquista é resultado dos investimentos da Paris na organização de uma área focada em licitações e vendas para órgãos públicos, que acompanha as concorrências, prepara a documentação necessária e participa dos processos e dos pregões eletrônicos. A isso se soma o assessoramento das instituições na informação sobre normas nacionais e internacionais, assim como em soluções, voltadas a redes e CFTV, de modo a aperfeiçoar a especificação técnica dos editais.

A experiência adquirida nos primeiros 18 meses de atuação, levou a Paris Cabos a definir nova meta, já em andamento e que envolve a formação de uma carteira de integradores interessados em participar desses negócios, que tendem a crescer sensivelmente com as obras de infraestrutura para Copa do Mundo e Olimpíadas.

José Cursino, profissional da Paris Cabos responsável pela área de vendas governamentais, fala sobre sua atividade e deixa dicas para as empresas interessadas em entrar ou ampliar sua presença nesse segmento da economia.

Quais as metas do seu trabalho?

O meu trabalho com licitações, além do objetivo claro de aumentar a receita da Paris Cabos, busca disseminar o conceito da compra de materiais de qualidade por parte das instituições públicas. Por outro lado, procuro também envolver canais prestadores de serviço que também tenham a premissa da qualidade no serviço que prestam. Dessa forma, unindo esses dois conceitos, tenho como meta principal o fortalecimento do conceito da qualidade e da técnica em detrimento ao conceito “preço" no fornecimento de materiais e na prestação de serviço aos órgãos públicos, em que pese as exigências e limitações impostas pela legislação que trata disso (Lei 8666), pois, se a especificação for correta, o preço será sempre justo, sem discrepàâncias.

O que é necessário para participar das licitações?

A participação em licitações - seja na condição de prestador de serviços ou na de fornecedor de produtos - requer que a empresa interessada esteja com toda a sua documentação e certidões em dia; que esteja bem alinhada com determinada marca ou linha de produtos. Por fim, é importante saber situar-se no universo das licitações, tendo consciência dos seus porte e poder de atuação, e estar atento para não dar o passo maior que as pernas.

Que ações são desenvolvidas com a finalidade de envolver os integradores no processo?

Inicialmente, na Paris Cabos, estamos buscando aproximação aos canais que estejam realmente interessados em participar de processos licitatórios. Estamos apresentando as vantagens que as licitações proporcionam nos dias de hoje. Os eventos esportivos Copa do Mundo e Olimpíadas estão transformando o Brasil. As necessidades, digamos adormecidas, de construção de estádios e de melhorias na infraestrutura do País estão, como nunca, acelerando a economia, porque tudo está interligado.  Esse interesse por parte do canal (integrador) deve estar fundamentado principalmente na disciplina de manter documentos em dia, além de na paciência de acompanhar todo processo licitatório que em alguns casos pode ser demorado e lento.

Como a Paris Cabos pode colaborar com os integradores interessados em participar de processos de licitação?

Ao identificarmos um canal que esteja disposto a ser nosso parceiro em um processo de licitação, fornecemos o suporte necessário para participação, fazemos a análise de especificações de produtos que estão sendo solicitados, disponibilizamos apoio dos nossos fabricantes em visitas e análise de produtos ou soluções, fazemos visitas à s entidades do governo, disponibilizamos “leads” de negócio de acordo com o perfil do canal, evitando assim que perca tempo com a leitura de editais, etc.

O que é exigido de uma empresa para que ela participe de um processo de licitação?

Situação contábil e fiscal em ordem, linha de produtos de qualidade, conhecimento técnico apurado e muita disciplina nos seus procedimentos.

Quais as etapas usuais de um processo de licitação?

Resumidamente as etapas que compoem uma licitação são em número de 5:

Edital - a instituição estabelece as condições da licitação,características do produto ou o serviço desejado, Habilitação - são verificadas as condições fiscal, financeira, trabalhista e técnica da empresa licitante; e, para vencer nesta etapa, a documentação tem de estar em dia, Classificação - ocorre a verificação do produto oferecido e são classificadas as melhores condições em primeiro lugar, Homologação - o processo licitatório é avaliado e verificado se tudo foi realizado em consonàância com as regras legais e o edital e Adjudicação - finalização do processo, momento em que o vencedor do processo, já declarado, toma posse do objeto da licitação.

Cada dia mais as licitações acontecem por pregão eletrônico. Quais as diferenças frente aos processos convencionais? Quais as vantagens e desvantagens do pregão eletrônico?

O pregão eletrônico nasceu com a intenção de facilitar e democratizar a participação nos processos licitatórios. Uma vez cadastrado em um sistema como o BEC (Bolsa Eletrônica de Compras) do Governo do Estado de São Paulo, por exemplo, a empresa terá acesso a todas as licitações que estejam dentro da sua linha de atuação, estejam onde estiverem, não havendo assim a necessidade de deslocamentos aos locais onde elas ocorrem. Essa é a principal diferença frente a um sistema presencial, em que é exigida a presença física dos participantes. Vale destacar que a forma e o formato de um processo licitatório seguem as regras definidas na Lei de Licitações 8666. No caso específico do pregão eletrônico, a Lei 10520/02 e o Decreto 5450/05 estabelecem as normas gerais. Há, ainda, outras modalidades de licitação como Concorrência, Tomada de preços, Convite, Concurso, Leilão e Pregão.

Quais os riscos de vender para o Governo e empresas estatais?

Lembro-me de um tempo em que o principal risco era o de não receber pelo material fornecido ou pelo serviço prestado. A Lei 8666, mais especificamente seu artigo 14, equaciona esse ponto ao estabelecer que nenhuma compra poderá ser feita sem a indicação dos recursos orçamentários para o seu pagamento. Neste momento, o governo, em todos os níveis da administração, é o grande “player” de obras e serviços da economia. Como tudo está interligado, na medida em que um setor cria uma necessidade os outros setores da economia reagem direta ou indiretamente. Essa premissa é comprovada pela forma como os eventos esportivos Copa do Mundo e Olimpíadas estão transformando o Brasil. As necessidades, digamos “adormecidas”, de construção de estádios, melhorias na infraestrutura do País, tornaram-se prioridade máxima e estão acelerando a economia como nunca visto.

O seu trabalho é específico para a Paris Cabos, mas há possibilidade de assessorar clientes de outras unidades do Grupo Policom? De que forma isso pode ser feito?

Cada unidade do Grupo Policom pode fornecer a ajuda necessária aos canais interessados, algumas delas já participam de processos de licitação e tem capacidade técnica para isso. Mesmo assim, estou a disposição de qualquer canal de qualquer região, desde que o mesmo sinalize esse contato com a sua unidade do Grupo Policom.

Esse trabalho teve início em meados de 2010 e em 2011 já representou 9% do faturamento da Paris Cabos. Qual a meta para 2012? E para os próximos cinco anos?

Os resultados alcançados neste primeiro ano dedicado ao trabalho de licitações são expressivos e recompensadores. O percentual do faturamento atingido é muito significativo quando pensamos que são recursos que antes passavam despercebidos. O meu grande sonho é que esse trabalho cresça a ponto de ser possível abrir, na Paris Cabos, um departamento específico de licitações. Entendo que desta forma poderíamos atender os canais e os órgãos governamentais com mais qualidade. Por enquanto, contento-me em buscar crescer mais 6% em 2012 e, em cinco anos, a expectativa é de responder por 30% do faturamento da Paris Cabos.